Vernieuwde workshop Adviseren met behulp van BiZ

Appels met peren vergelijken?

'Mijn klant is te uniek' of 'Het is appels met peren vergelijken', krijgt het BiZ-team wel eens te horen van accountants die werken met het platform. Benchmarken met behulp van de verschillende BiZ-rapporten vergt inzicht; het is niet altijd eenvoudig om de data te vertalen naar aanknopingspunten. Daarnaast zijn er veel kantoren die graag investeren in de veranderende rol van accountant naar adviseur. Om hieraan tegemoet te komen, heeft SRA een praktische workshop voor accountants ontwikkeld.

Het BiZ-platform is een middel, geen doel

Het is begrijpelijk dat je als accountant alle posten uit een BiZ-benchmarkrapport één op één wil vergelijken en verklaren. Het is echter belangrijk om te begrijpen dat de data en informatie uit het BiZ-platform dienen als middel voor het signaleren van trends en ontwikkelingen en niet als doel op zich. SRA gaat daar met de nieuwe workshop en met kundige trainers, zoals Bert Duurland, praktisch mee aan de slag.

Gericht adviseren

Om gericht te kunnen adviseren met BiZ, is het volgens Bert Duurland belangrijk dat adviseurs dat op de juiste wijze aanpakken. "Accountants kunnen BiZ gebruiken om het onderscheidend vermogen van hun klanten boven water te krijgen. Daarvoor moeten ze verder kijken dan de cijfers en zoeken naar de oorzaken van bepaalde positieve of negatieve uitschieters. Wat is het verdienmodel van de klant, waar wil hij staan over vijf jaar en waar ligt hij wakker van? Dergelijke vragen moet je jezelf stellen, voordat je naar de klant gaat. Dat is namelijk essentiële achtergrondinformatie om de benchmarkcijfers uit BiZ goed te kunnen interpreteren. Elke organisatie is uniek. Dat valt niet te benchmarken. Maar je kunt met de BiZ-benchmarkcijfers wel achterhalen waar de unieke kracht of zwakte van jouw klant ligt, en juist die informatie is cruciaal om die klant goed te adviseren."

Wat kunt u verwachten van deze workshop?

Het werkelijk verdiepen in een specifieke ondernemer en het toepassen van BiZ staan in de gehele workshop centraal. Daarbij horen vragen als 'Wat verwacht een ondernemer tegenwoordig van zijn accountant?' en 'Op welke aspecten van de bedrijfsvoering scoort deze ondernemer bijzonder goed en waar minder?'

Deze onderdelen worden praktisch ingestoken met een of meerdere casussen. Zo worden middels kengetallen accountants aan het denken gezet en worden ze voorbereid op het denkproces wat bij BiZ cruciaal is.

Daarnaast wordt het zogeheten ‘vraag-aanbod-actie’ model behandeld, wat helpt als houvast in de adviesgesprekken. Het is geënt op de ambities en behoefte van de ondernemer, en de accountant leert vanuit daar adviespunten te formuleren met een bijbehorend actieplan.

Tot slot gaan de deelnemers aan de slag met een eigen casus vanuit het kantoor. De opzet hierin kan zijn dat de relatiebeheerder van het betreffende account een inleiding geeft over het bedrijf en paraat staat voor mogelijke vragen vanuit het team. Vervolgens gaat men met behulp van de benchmark uit BiZ en het eerder genoemde model, vragen formuleren die kunnen worden besproken met de ondernemer.

Aan de slag met een klantcasus

SRA heeft bij verschillende vestigingen van het SRA-kantoor Lansigt een lunchworkshop gefaciliteerd. Tijdens iedere workshop werd een klantcasus van de betreffende vestiging ingebracht. Een aansprekend praktijkverhaal betreft een mkb-onderneming waar meer speelde dan op het oog leek. Dit familiebedrijf had 15% personeelskosten terwijl het branchegemiddelde op 18% ligt. Ook de inkoopmarges waren uitstekend ten opzichte van het branchegemiddelde. Dit waren positieve cijfers, geen directe aanleiding tot nader onderzoek of zorgen, zo leek het. Bert Duurland: "Belangrijk is echter om dan niet achterover te leunen, maar toch dieper op basis van de BiZ-cijfers het bedrijf in te duiken." Door aan de hand van BiZ-cijfers door te vragen, kwamen de accountants van Lansigt tot nieuwe inzichten over deze klant, waarmee ze dit bedrijf gericht konden adviseren.

Uit verdergaande gesprekken bleek namelijk dat het familiebedrijf onlangs was overgegaan van vader op zoon. De vader bleek een belangrijke succesfactor: hij deed de sales en inkoop waardoor de marges bovengemiddeld waren. Maar de zoon was relatief nieuw op dit gebied en had nog niet dezelfde contacten. Dit zou dus effect kunnen gaan hebben op de gunstige inkoopmarges. Duurland: "Met dit inzicht kun je als accountant de klant bijvoorbeeld aanraden om een ervaren professional aan te nemen voor sales of inkoop. Zo kun je voorkomen dat inkoopmarges en salescijfers achterblijven." Ook de lage personeelskosten waren een aanzet tot gericht advies. Deze lagen dus lager dan het branchegemiddelde. "Als accountant zou je dan je klant kunnen prikkelen met vragen als: Er is veel werk zeg, kunnen de medewerkers al dit werk wel aan? Worden zij marktconform betaald? Is er wellicht een personeelstekort? Zo ja, hoe voorkom je dat het huidige personeel elders een nieuwe baan gaan zoeken, nu de vraag naar personeel zo hoog is? Wellicht biedt de WKR een keer de mogelijkheid van een extraatje om bestaand personeel te behouden en extra personeel aan te trekken?".

Vervolgworkshop

SRA heeft bij Lansigt lunchworkshops op verschillende vestigingen georganiseerd. Daar namen ongeveer 40 accountants aan deel. Sommige van hen waren al bekend met BiZ, anderen niet. 

Lansigt is heel tevreden en kijkt er positief op terug. Pieter van der Kwaak RA (vennoot Lansigt) geeft aan: "Deze workshop helpt om op een praktische manier na te denken over het business model van je klant aan de hand van benchmarkgegevens."

“Onze medewerkers waren enthousiast, zowel over de praktische inhoud als de luchtige manier van presenteren. Ook vonden ze het inspirerend om te horen hoe ze met BiZ een adviesrol kunnen oppakken”, zegt De Goffau-Drieenhuizen, relatiebeheerder en projectleider BiZ-implementatie bij Lansigt. "Tegelijkertijd smaakt dit naar meer. Daarom gaan we een vervolgworkshop van een dagdeel organiseren waarin onze accountants nog meer te weten komen over de adviesmogelijkheden van BiZ."

Contact

SRA-BiZ
E biz@sra.nl
T 030 656 60 60